头部玩家加入“采货侠”联盟后,转转要“玩转”二手手机的B2B生意

2020年1月1日09:48:58 发表评论

在辽宁的一家数码专营店里,有顾客上门来,点名要一部64G的二手iPhone X,新品售价6000多,但二手价格只要3500元,老板让顾客留下了订金和电话,交待他一周后来取货。

3000多公里之外的深圳华强北,“背包客”小詹接到了店老板的电话,在自己的采购清单上增加了一部64G的iPhone X。最终,这部最早从郑州门店收上来的二手苹果手机,经黄牛之手辗转到了华强北后,由背包客带回了辽宁。

2019年,国内市场的新品手机出货量将近4亿台,在智能手机渗透率超过96%的情况下,新品手机9成以上的销量是来自人们的换机需求。那些被替换下来的旧手机,则命运不同。其中一部分,是以“备用机”的身份,躺在千家万户的抽屉里,闲置下来;另一部分则被精明的主人卖出,进入二手手机的流通市场

二手手机流通的“线下世界”

36氪在2019年发布的《二手手机行业研究报告》中曾指出,二手手机交易的线上化率只有20%左右,也就是说,7成以上的二手手机交易在线下完成。

理论上,二手手机是非标品,手机质检对普通消费者来说存在技术壁垒,就需要线上的第三方平台或服务商做信用背书,提供质检、售后等服务。但不可否认的是,用户的固有消费和认知习惯限制了二手手机的线上购买行为。一个更常见的场景是:消费者拿了自己的故障手机去附近的门店维修,得知无法修复或维修成本超出心理预期时,顺势买下一部二手手机。

另一个原因则在于,虽然可进行二手手机交易的平台们正发力下沉市场,例如转转二手交易网第三季度的增长中,三四五线及以下城市新用户的增量,已经占到了整体增量的49%,但它们在一二线城市人群中的认知度依然高于三四线及以下城市,“去网上买二手手机”尚未成为一种全面普及的惯性消费选择。

上述现象,也就导致分布广泛的线下门店,目前仍是二手手机的主要销售终端。据转转联合创始人、副总裁相昌峰估算,在整个产业链条中,做二手手机相关生意的商户,在中国大约有100万家。

线下单一的小规模商户无法实现供需平衡,在大量黄牛的“调剂”下,各地通讯市场成为本地二手手机的集散地。与此同时,二手手机在地区间也存在供需差异,深圳华强北凭借其在电子商业界一直以来的龙头地位和超强技术实力成为二手手机当仁不让的全国流通中枢,形成了以当地通讯市场为中心的区域小循环和以深圳华强北为中心的全国大循环的线下流通模式。

相当比例的二手手机在B端的流通中消化,但问题也很明显。首先是流通环节众多带来的成本上升。从门店到黄牛、背包客,再到线下零售商,复杂的交易链条上,即使每个环节的收益都不高,几经辗转,成本的增加也是必然。比如那部从郑州收上来的二手手机,在绕道华强北,再经背包客小詹之手带回辽宁时,它的成本已经增加了数百元。

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